O que influencia uma pessoa a comprar um veículo? Não é tão simples entender como funciona o processo de decisão de compra. Conhecer os detalhes que serão mencionados a seguir pode ajudar uma concessionária a alcançar mais clientes, gerando, assim, mais negócios.

Especialmente com o avanço da internet, o preço de vendas ficou ainda mais complexo, pois, a segmentação e publicidade que eram o bastante para chamar a atenção dos consumidores atualmente não basta, pois o ambiente online tornou o cenário ainda mais competitivo, já que os clientes agora possuem uma jornada de compra bem mais complexa e longa.

Para o mercado de veículos essa máxima é ainda mais relevante, devido ao alto valor dos veículos, que faz com que os consumidores pensem muito mais antes de adquirir um.

Fases do processo de decisão de compra

O chamado processo de decisão de compra nada mais é do que o caminho do consumidor até a compra. Ter um processo longo só faz o cliente descer pelo funil de vendas. Portanto, durante o trajeto, é necessário traçar estratégias para gerar negócios.

O primeiro passo do processo de compra é o que o cliente toma consciência da sua necessidade. Nesta etapa, o cliente entende que há uma situação, ou necessidade a ser resolvida.

Após o interesse na solução, o cliente já pensa em novas possibilidades e informações para resolver seus problemas. Depois disso vem a fase de consideração, na qual o cliente busca alternativas, preços, condições e financiamentos, por exemplo.

A intenção de compra vem logo depois, momento em que o cliente já começa a amadurecer sua decisão de compra. É aqui que a concessionária precisa entrar em contato com o cliente para tirar dúvidas, qualificar a pessoa, e, principalmente, fazer o agendamento da visita a loja física.

Na etapa da negociação, o vendedor encanta o cliente, o aquecendo para ser convencido de sua opção. Aqui, o vendedor apresenta o veículo, os preços, conservação, opções de financiamento, entre outras. Ou seja, é aqui que o vendedor usa toda sua capacidade de persuasão.

Lembrando que o negócio deve fazer sentido para ambos, para que tanto vendedor quanto cliente fiquem satisfeitos.

Por último, mas não menos importante, vem a etapa de fechamento, na qual o cliente assina os papéis e finaliza sua aquisição do veículo por meio do pagamento escolhido.

Entretanto, o acompanhamento não acaba na venda, já que existem as ações pós-venda, que são muito importantes.